Você é a favor?
Já estudou e planejou essa estratégia para seu Hotel ou Pousada?

A Black Friday se consolidou como uma das principais datas comerciais do ano.
Diversos segmentos aproveitam a ocasião para atrair consumidores com ofertas e descontos.
E a hotelaria também entrou nessa onda…

Mas será que basta reduzir o preço das diárias, divulgar nas redes sociais e esperar pelas reservas?

Antes de aderir à campanha, o hoteleiro precisa responder a algumas perguntas:

• Qual é o objetivo dessa promoção?
• Quem queremos atingir?
• Quanto podemos descontar?
• Qual será o custo de cada reserva?
• E, principalmente, quanto essa ação poderá gerar de resultado para o empreendimento?

Participar porque os concorrentes estão participando não é estratégia.
É preciso conhecer o próprio negócio e entender se a promoção realmente representa uma oportunidade comercial.

Desconto para quem e com qual objetivo?

O primeiro passo é definir o que se pretende alcançar.

• Aumentar a ocupação durante a semana?
• Atrair novos hóspedes?
• Estimular reservas antecipadas?
• Conquistar clientes que possam retornar em outras ocasiões?

Cada objetivo exige uma abordagem diferente.

Casais, famílias, grupos de amigos, viajantes da geração 50+, empresas e grupos esportivos possuem necessidades e comportamentos de compra distintos.
Conhecer esse público permite desenvolver ofertas mais direcionadas.

E não pense apenas em reduzir a diária.
Um pacote com experiência gastronômica, atividade de lazer, benefício para estadias prolongadas ou condição especial para reservas diretas pode ser mais interessante do que simplesmente oferecer um percentual de desconto.

Mas basta dar desconto?
E os custos?

Aqui está um dos pontos mais importantes.

Imagine um hotel que pratica uma diária de R$ 500 e decide oferecê-la por R$ 350.
O desconto de 30% parece atraente para o consumidor.
Mas será que o negócio continua interessante para o hotel?

É necessário considerar os custos variáveis da hospedagem, como lavanderia, enxoval, amenities, café da manhã, água, energia e demais serviços oferecidos ao hóspede.
Também entram na conta as comissões de intermediários, os custos de divulgação, as despesas de pagamento e os tributos incidentes sobre a receita.

Conhecer a margem de contribuição é fundamental para entender quanto efetivamente sobra de cada reserva para contribuir com os demais custos do empreendimento e gerar resultado.

A hotelaria não vende produtos encalhados ou fora de linha!

Existe uma diferença importante entre a Black Friday no comércio tradicional e na hotelaria.

Uma loja pode aproveitar a data para liquidar produtos encalhados, coleções antigas ou mercadorias fora de linha, liberando espaço para novos estoques.

Na hotelaria, a realidade é outra:

• Vendemos diárias, e uma diária não comercializada na data prevista representa uma receita que não poderá ser recuperada.
  O quarto pode ser ocupado amanhã, mas a diária de ontem já se perdeu!

Isso não significa que devemos vender a qualquer preço.
Uma diária comercializada com desconto excessivo pode comprometer a rentabilidade, principalmente quando havia possibilidade de vendê-la por uma tarifa maior.

O desafio é identificar quando o desconto gera uma demanda adicional e quando apenas reduz o valor de uma venda que aconteceria naturalmente.

E não podemos esquecer: Estamos às vésperas da alta estação!

A Black Friday acontece justamente quando muitos hotéis e pousadas se preparam para as férias, as festas de fim de ano e a alta estação do verão.

Será que faz sentido oferecer descontos expressivos sem avaliar a demanda prevista para os próximos meses?

Antes de definir a campanha, analise a disponibilidade de quartos, o histórico de ocupação, as reservas confirmadas, os eventos da região e a expectativa de procura.

Talvez a melhor oportunidade esteja em estimular reservas para períodos de menor movimento, criar pacotes diferenciados ou oferecer benefícios para datas que ainda apresentam disponibilidade.

O que não podemos fazer é comprometer a receita de períodos naturalmente procurados apenas para participar de uma campanha promocional.

Vender mais não significa necessariamente lucrar mais!

Uma campanha bem planejada precisa estabelecer regras claras:

• Período de validade;
• Datas de utilização;
• Antecedência mínima para reserva;
• Quantidade de diárias disponíveis;
• Condições de pagamento e;
• Política de cancelamento.

A Equipe também precisa estar preparada.
A central de reservas, a recepção e os demais setores envolvidos devem conhecer as condições da promoção e saber apresentar seus benefícios.

Outro cuidado é acompanhar os resultados:

• Número de reservas;
• Receita gerada;
• Tarifa média;
• Custo de aquisição de clientes (CAC) e;
• Margem de contribuição são indicadores importantes para avaliar se a campanha cumpriu seus objetivos.

Não basta comemorar o aumento das reservas.
É preciso saber o que efetivamente ficou para o empreendimento.

A Black Friday começa muito antes da sexta-feira!

Planejar significa estudar o mercado, conhecer a concorrência, identificar oportunidades, definir o público-alvo, calcular os custos e estabelecer metas comerciais.

É também uma oportunidade para fortalecer as vendas diretas, recuperar antigos clientes e desenvolver ações que estimulem novas hospedagens ao longo do ano.

E onde entra a consultoria?

Muitas vezes, o proprietário ou gestor está tão envolvido com a rotina operacional que não consegue enxergar todas as oportunidades e os riscos de suas decisões.

Um olhar de fora pode contribuir para analisar indicadores, revisar estratégias comerciais, identificar possibilidades de melhoria e construir um Plano de Ação compatível com a realidade do empreendimento.

Minha recomendação é simples:
Não participe da Black Friday apenas porque o mercado está participando!
Faça as contas, conheça seu público e avalie se o desconto realmente vale a pena.

Na hotelaria, não se trata de vender a diária mais barata, mas de vender melhor, conquistar clientes e gerar rentabilidade.

Você, proprietário, diretor ou gestor de Hotel ou Pousada, já preparou sua estratégia para a Black Friday?

Se precisar de apoio para analisar sua operação, suas estratégias comerciais ou identificar novas oportunidades de negócio, uma consultoria especializada pode ajudar.
Sempre com independência, discrição e sigilo profissional.

Até o próximo check-in de boas ideias!

Gilberto Luiz Braga

Consultor em Hospitalidade, Turismo e Serviços
Especialista em Estratégias Operacionais.
LinkedIn: Gilberto Luiz Braga
E-mail: gilbertolabraga@gmail.com