Ter uma boa ocupação é, sem dúvida, motivo para comemorar. Afinal, hotel vazio não paga contas, não movimenta a equipe e não gera receita.

Mas será que uma boa taxa de ocupação significa, necessariamente, que o hotel está dando resultado?

Essa é uma pergunta que todo hoteleiro deveria fazer com frequência.

Imagine um hotel que consegue uma excelente ocupação nos finais de semana.
Os apartamentos estão praticamente todos vendidos, o restaurante trabalha mais, a recepção fica movimentada e a equipe tem muito trabalho.

Mas, quando chega o final do mês, será que o resultado financeiro acompanhou todo esse movimento?

Nem sempre!

É preciso olhar um pouco além da taxa de ocupação.

• Por quanto cada apartamento foi vendido?
• Qual foi a diária média?
• Quanto foi pago de comissão para OTA, agência ou outro canal de distribuição?
• Quanto custou colocar aquele apartamento em operação?
• E, principalmente, quanto realmente ficou para o hotel?

Uma diária vendida diretamente pode ter uma composição de custos diferente de uma diária vendida por uma OTA.
Uma reserva de grupo pode trazer volume, mas também exigir negociação de tarifas e condições especiais.
Um evento pode ocupar muitos apartamentos, mas também aumentar significativamente os custos operacionais.

Por isso, vender mais não deve ser o único objetivo.
É preciso vender melhor…

E vender melhor significa conhecer os números, entender os canais de distribuição, analisar os diferentes segmentos de clientes e saber quais períodos precisam de ocupação e quais permitem trabalhar com tarifas mais adequadas.

Também é importante observar que nem todo apartamento ocupado gera o mesmo resultado.

Uma diária vendida com desconto muito elevado pode ajudar a melhorar a ocupação, mas pode não contribuir da mesma maneira para a rentabilidade.
Por outro lado, uma estratégia bem planejada para os períodos de menor movimento pode trazer hóspedes com melhor contribuição para o resultado.

Então surge outra pergunta:
Se o hotel está trabalhando muito, sua equipe está ocupada e seus apartamentos estão sendo vendidos, por que o resultado não aparece na mesma proporção?

Talvez seja necessário olhar para dentro.
Custos que parecem pequenos isoladamente podem representar valores importantes ao longo do ano:

• Desperdício de alimentos
• Consumo excessivo de água e energia
• Retrabalho
• Compras inadequadas
• Apartamentos que ficam fora de operação
• Horas improdutivas
• Manutenção corretiva em vez de preventiva
• Processos que poderiam ser mais eficientes.

E existe ainda outro ponto:
Muitas vezes o gestor está tão envolvido com a operação do dia a dia que não consegue parar para analisar o próprio negócio com distanciamento.

É justamente aí que um olhar de fora pode fazer diferença.
Observar a operação, entender os processos, analisar custos, canais de venda, posicionamento, oportunidades comerciais e a relação entre ocupação e rentabilidade pode revelar situações que, na rotina, acabam passando despercebidas.

“Hotelaria é feita de detalhes.
Mas Gestão Hoteleira também é feita de números.
Ocupação é importante.
Receita é importante.
Mas resultado é fundamental!”

Talvez a pergunta que o seu hotel ou pousada precise fazer não seja apenas:
“Quantos apartamentos conseguimos vender?”

Mas sim:
“Quanto conseguimos gerar de resultado com os apartamentos que vendemos?”

Essa análise pode mostrar que existem oportunidades escondidas dentro da própria operação.

Na minha consultoria em hotéis, pousadas e empresas do setor de turismo e hospitalidade, trabalho justamente com esse olhar de fora:

• Conhecer a realidade do empreendimento
• Observar suas rotinas
• Identificar oportunidades e
• Desenvolver estratégias que possam contribuir para mais eficiência, melhores resultados e redução de desperdícios e custos.

Cada empreendimento tem sua realidade, seus desafios e suas oportunidades.
Por isso, antes de propor soluções, é preciso conhecer e entender.
Sempre com profissionalismo e sigilo absoluto.

Porque, na hotelaria, estar cheio é bom.
Mas estar cheio, trabalhar bem e gerar resultado é muito melhor!

Até o próximo check-in de boas ideias.

Gilberto Luiz Braga

Consultor em Hospitalidade, Turismo e Serviços
Especialista em Estratégias Operacionais.
LinkedIn: Gilberto Luiz Braga
E-mail: gilbertolabraga@gmail.com