Mais importante do que vender todos os quartos é vender com rentabilidade.
Existe uma característica da hotelaria que a diferencia de quase todos os outros setores da economia: O seu principal produto é altamente perecível!
Uma diária que não foi vendida hoje desaparece para sempre.
Ela não pode ser estocada, recuperada amanhã ou reaproveitada na próxima semana. O apartamento continua existindo, mas a oportunidade de gerar receita naquela noite foi perdida definitivamente.
Na hotelaria, o tempo também faz parte do estoque. E, quando a meia-noite chega, parte desse estoque desaparece para sempre.
Esse princípio não é exclusivo dos meios de hospedagem. Um assento vazio em um avião que acabou de decolar jamais poderá ser vendido novamente. Uma poltrona desocupada quando as cortinas do teatro se abrem deixa de representar receita. O mesmo acontece em cinemas, shows, eventos esportivos e espetáculos culturais.
Entretanto, a hotelaria possui uma característica que torna essa realidade ainda mais desafiadora: Nem toda diária vendida representa lucro!
É comum encontrar gestores preocupados exclusivamente com a taxa de ocupação. Afinal, ver um hotel cheio transmite a sensação de sucesso. Mas essa percepção pode ser enganosa.
A verdadeira pergunta deveria ser:

Essa diária trouxe lucro para o empreendimento ou apenas aumentou a ocupação?
A literatura internacional de Revenue Management, desenvolvida por pesquisadores como Sheryl E. Kimes e consolidada por autores como Robert G. Cross, demonstra que o objetivo da gestão de receitas não é vender todos os quartos, mas vender o quarto certo, para o cliente certo, pelo melhor preço possível e no momento adequado.
Em outras palavras, não basta vender. É preciso vender de forma inteligente.
O perigo dos descontos sem estratégia
Quando a demanda diminui, muitos hotéis recorrem imediatamente aos descontos para aumentar a ocupação.
Mas até onde vale a pena reduzir a tarifa?
Essa decisão deve ser tomada com base em números, e não na ansiedade de evitar apartamentos vazios.
Antes de conceder um desconto, todo gestor deveria refletir:
– O valor da diária cobre meus custos variáveis?
– Estou preservando minha margem de contribuição?
– Esse desconto poderá comprometer minha rentabilidade?
– O cliente voltará porque reconheceu valor no hotel ou apenas porque encontrou um preço baixo?
– Estou tomando uma decisão estratégica ou apenas reagindo ao medo de deixar um quarto vazio?
Essas perguntas fazem toda a diferença entre uma estratégia comercial bem planejada e uma decisão que pode comprometer a saúde financeira do empreendimento.

Nem toda ocupação gera lucro
Cada novo hóspede gera custos que precisam ser considerados.
Entre eles estão:
– café da manhã
– lavanderia de enxoval e toalhas
– energia elétrica
– água
– amenities
– produtos de limpeza
– comissões pagas às OTAs
– despesas com recepção, governança e manutenção
– desgaste natural das instalações
Quando esses custos são ignorados, o hotel pode comemorar uma alta ocupação enquanto reduz sua lucratividade.
É justamente por isso que muitos empreendimentos com ocupação inferior conseguem resultados financeiros melhores do que hotéis completamente lotados.
O sucesso não está em ocupar todos os apartamentos.
Está em ocupar os apartamentos certos, pelo preço adequado.
O custo invisível dos descontos
Existe ainda outro aspecto pouco discutido.
Descontos frequentes alteram a percepção de valor do cliente.
Quando um hotel reduz excessivamente suas tarifas, pode transmitir ao mercado a impressão de que aquele é o verdadeiro preço do produto. O hóspede passa a esperar novas promoções e resiste a pagar a tarifa cheia em futuras reservas.
A tarifa é esquecida rapidamente.
A percepção de valor permanece por muito mais tempo.
Por isso, competir apenas por preço quase sempre é uma estratégia perigosa.
Hotéis bem posicionados competem por atendimento, experiência, conforto, localização, hospitalidade, gastronomia e confiança.
Esses atributos constroem valor e permitem maior sustentabilidade financeira.

O verdadeiro indicador de sucesso
Durante muitos anos, a taxa de ocupação foi utilizada como principal indicador de desempenho da hotelaria.
Hoje sabemos que ela precisa ser analisada em conjunto com outros indicadores, como a diária média (ADR), a receita por apartamento disponível (RevPAR) e, principalmente, a lucratividade.
Um hotel com 70% de ocupação pode apresentar resultados financeiros muito superiores a outro que opera com 95% de ocupação, caso mantenha tarifas adequadas e controle seus custos.
A ocupação, sozinha, não paga as contas.
Quem paga é o lucro.
Vender menos pode significar ganhar mais
Pode parecer contraditório, mas existem situações em que é financeiramente mais inteligente deixar um apartamento vazio do que vendê-lo com prejuízo.
Essa decisão exige conhecimento dos custos, análise da demanda, planejamento comercial e estratégia de precificação.
A hotelaria moderna deixou de vender apenas quartos.
Ela administra oportunidades que expiram diariamente.
Cada diária representa uma decisão estratégica.
Vender por qualquer preço ou vender de forma inteligente?
Essa é a diferença entre um hotel que apenas sobrevive e outro que cresce de forma sustentável.
Como posso ajudar o seu empreendimento
Se o seu hotel ou pousada ainda define tarifas apenas pela intuição ou pela movimentação da concorrência, talvez seja o momento de revisar seus processos.
Atuo com consultoria especializada para hotéis, pousadas e demais meios de hospedagem, auxiliando empresários na análise operacional, gestão de custos, posicionamento de mercado, precificação, melhoria dos processos e aumento da rentabilidade.
Também realizo serviços de corretagem para compra, venda e arrendamento de hotéis e pousadas, assessorando proprietários e investidores durante todas as etapas da negociação.
Todo o trabalho é desenvolvido com absoluto sigilo, ética, discrição e profissionalismo, garantindo segurança, confidencialidade e tranquilidade para todas as partes envolvidas.
Se o seu objetivo é aumentar os resultados do seu empreendimento ou encontrar oportunidades de investimento no mercado hoteleiro, terei satisfação em colocar minha experiência à sua disposição.
Porque, na hotelaria, apartamento vazio representa receita perdida.
Mas apartamento ocupado com prejuízo representa um problema ainda maior.
Até o próximo check-in de boas ideias.

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  Gilberto Luiz Braga
  Consultor em Hospitalidade, Turismo e Serviços
  Especialista em Estratégias Operacionais.
  LinkedIn: Gilberto Luiz Braga
  E-mail: gilbertolabraga@gmail.com